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To B or not To B，this is a question.——莎士比亞

1991年，MIT的Kevin Ashton教授首次提出物聯(lián)網的概念。

1994年，比爾·蓋茨的智能化豪宅完工，首次引入智能照明設備和智能溫控系統(tǒng)。智能化設備和系統(tǒng)，開始進入普通人的視線。

1999年MIT建立了“自動識別中心”，提出“萬物皆可通過網絡互聯(lián)”，闡明了物聯(lián)網的基本含義。

2009年8月溫家寶總理提出“感知中國”以后,物聯(lián)網被正式列為國家五大新興戰(zhàn)略性產業(yè)之一，寫入“政府工作報告”，物聯(lián)網在中國受到了全社會極大的關注。

隨后，市場不再局限于智能卡和水表，而是走向各個領域，物聯(lián)網產品從幕后到臺前，走進了人們的視線。

縱觀物聯(lián)網發(fā)展30年，市場經歷了許多變化與革新。筆者梳理了To C與To B的發(fā)展史，試圖站在現(xiàn)在的視角看曾經，借此思考未來物聯(lián)網的路，將走向何方？

To C：新奇產品吸引大眾目光

早年間，智能家居單品在政策的推動下，如雨后春筍般冒了出來。智能音箱、智能手環(huán)、掃地機器人，這些消費端的產品一經問世，就受到許多追捧。

智能音箱顛覆了傳統(tǒng)家居音箱的概念，可以通過無線網絡連接，將家具操控、多房間控制等功能相結合，帶給用戶全新的娛樂體驗。智能音箱被視為與智能產品溝通的橋梁，被寄予厚望，得到百度、天貓、亞馬遜等一眾大型科技公司的重視。

小米智能手環(huán)背后的創(chuàng)造者、研發(fā)出品方華米科技團隊樂觀的預估，小米手環(huán)一代頂多賣一百萬臺，結果上市不到一年的時間，全球賣了一千萬臺以上；二代手環(huán)更是有著3200萬臺的出貨量，創(chuàng)下中國智能硬件的歷史記錄。

掃地機器人，充分滿足了人們的幻想，坐在沙發(fā)上便能完成家務。為此也創(chuàng)造了一個全新的名詞-“懶人經濟”，能夠為用戶節(jié)省家務時間的它，一經問世就被許多智能產品愛好者所青睞。

究其原因，ToC產品為什么在早年間容易出爆款，是因為智能產品本身自帶熱點效應。用戶見慣了幾十年如一日的老家具，當看到掃地機器人、智能手環(huán)手表、智能音箱等產品時，便會在好奇心的驅動下購買這些新潮商品，同時借著當時新興的各種社交平臺（微信朋友圈、微博、QQ空間、知乎等等）將智能產品的特點放大，并迅速傳播開來。人們都希望用智能產品提升生活質量，不僅廠家提升了銷量，也讓越來越多人開始關注物聯(lián)網。

在智能家居進入人們的視野時，互聯(lián)網也發(fā)展的如火如荼，其發(fā)展過程中產生了一個名為用戶畫像的工具，成為讓智能家居的進一步爆火的推動力。通過對用戶的精準把控，明晰他們的痛點，老一批的智能家居迭代出了更多的功能，新一批的產品也層出不窮，市場一片欣欣向榮，給人以美好的幻想。

然而，在市場火熱之時，也有人發(fā)現(xiàn)了端倪。總的來說，智能產品的使用者，其需求是高便利性和可接受的價格。當便利性解決后，廠商不可避免地開始降低產品價格，讓更多人可以接受智能產品的價格，以謀求更多的市場。隨著產品價格的降低，用戶的增長到達了邊際。樂于使用智能產品的用戶是有限的，更多人對于智能產品持一個比較保守的態(tài)度，他們短時間內不會成為物聯(lián)網產品的用戶。如此一來，市場的增長逐漸陷入瓶頸。

一個很顯眼的標志是，智能家居中，總銷量最多的產品是智能門鎖。早年間門鎖就是專為B端打造，當時的價格還較高，多為高端酒店使用。后來在智能家居火爆后，隨著出貨量的增加， C端市場開始被逐漸開發(fā)，價格也實現(xiàn)了大幅下降。結果發(fā)現(xiàn)，C端市場雖然火爆，但出貨量最大的反而是中低端智能門鎖，而購買者，多為中低端酒店和民宿管理者，使用智能門鎖的目的是便于管理。于是，廠商們紛紛“反悔”，轉而繼續(xù)深耕酒店、民宿等應用場景。將智能門鎖賣給酒店民宿經營者，一次性就能賣出上千件產品，雖然利潤有所下降，但減少了很多銷售成本。隨著消費品回歸B端，便是物聯(lián)網的下半場，產品的目標，從用戶轉為客戶。

制圖：AIoT星圖研究院

To B ：物聯(lián)網開啟下半場競爭

隨著疫情的到來，世界正經歷百年未有之大變局。經濟動蕩，用戶們都紛紛攥緊錢包，越來越不愿意消費，于是，為了尋求收入的增加，物聯(lián)網巨頭們都開始轉向B端。

雖然，B端的客戶有需求，也愿意花錢來為企業(yè)降本增效。但是，B端客戶往往有著非常碎片化的需求，不同企業(yè)與行業(yè)的智能化需求不同，需要具體問題具體分析。同時，B端項目的工程周期往往較長，且細節(jié)非常復雜，技術應用難度高，部署升級成本高，項目的回本周期比較長。同時還有數(shù)據(jù)安全問題和隱私問題需要解決，想要獲得B端的項目并非易事。

不過，B端的利潤非?？捎^，一個小的物聯(lián)網方案公司，有幾個優(yōu)質的B端客戶就能獲得持續(xù)穩(wěn)定的利潤，可以在疫情和經濟動蕩之中獨善其身。同時，隨著互聯(lián)網的逐漸成熟，許多行業(yè)內人才瞄準了SaaS產品，這也讓人們開始更加重視B端。因為SaaS讓B端實現(xiàn)了被復制的可能，并且還提供了源源不斷的附加利潤（通過后續(xù)服務持續(xù)賺錢）。

從市場方面看，2020 年 SaaS 市場規(guī)模達到 278 億元，較 2019 年增長 43%，PaaS 市場規(guī)模突破 100 億元，同比提升 145%，數(shù)據(jù)庫、中間件及微服務增長迅速。如此勢頭，引來人們的關注。

針對ToB（工業(yè)級物聯(lián)網），主要的使用者是眾多的經營單位，對AIoT最主要的要求是高可靠性、高效性和安全性。應用場景主要有智能制造、智慧醫(yī)療、智慧監(jiān)測、智能倉儲、智慧交通與停車、自動駕駛等。這些領域都有各式各樣的問題，不是一件標準品就能解決的，而需要經驗豐富，懂行業(yè)懂軟件懂應用的專業(yè)人員參與，才能實現(xiàn)對原有產業(yè)的智能化改造。因此，很難規(guī)?；耐七M?？偟膩碚f，物聯(lián)網產品比較適合安全要求高（如煤礦生產）、生產精密度高（如高端制造、醫(yī)療）、產品標準化程度高（如零件、日化等標準品）等領域，這幾年，B端也逐漸在這些領域內開始有所布局。

To C→To B：為什么會有這樣的轉變

為什么會有物聯(lián)網從C端向B端的轉變？筆者總結了以下幾個原因：

1. 增長飽和，用戶不夠多，物聯(lián)網廠商急于尋求增長的第二曲線。

14年之后，物聯(lián)網被人們所熟知，國內也出現(xiàn)了不少大企業(yè)。有年輕的小米，也有逐步轉型的傳統(tǒng)家具龍頭海爾美的，有從攝像頭發(fā)展起來的?？荡笕A，也有在模組領域深耕至全球出貨量第一的移遠通信…無論是對于大廠還是對于小廠來說，物聯(lián)網的發(fā)展都因為用戶有限而遇瓶頸。

但是，逆水行舟，不進則退。公司亦是如此，需要謀求源源不斷的增長，才能在復雜的市場中存活下來。于是，廠商們紛紛開始拓展第二曲線。小米造車，自言被逼無奈；海康大華，在年報中將業(yè)務悄然變更為智能物聯(lián)企業(yè)；華為被美國限制，轉而涉足B端市場，成立的軍團與華為云，便是他們利用5G進入物聯(lián)網市場的切入點。大廠們扎堆進入B端，必然是發(fā)現(xiàn)了其中的增長空間。

2. 相較于C端來說，B端客戶的教育成本低。

用戶，是復雜的個體，通過用戶畫像，可以定義其部分行為，但無法規(guī)訓用戶。所以要教育用戶，是不太可能的，而且教育過程中投入的成本更是難以計數(shù)。

但是，對于企業(yè)來說，決策者都是公司老板，而老板們大都是人精，聽到智能化便兩眼放光，他們只需要計算一下成本和收益，就會自發(fā)的開始尋找智能化改造的方案。尤其是這兩年大環(huán)境不好，無法開源，只能節(jié)流。而降本增效，這正是物聯(lián)網所擅長的。

據(jù)筆者搜集的一些資料顯示，智能化工廠的建設，可以將傳統(tǒng)車間的人力成本減少90%，同時也使生產風險大幅度降低，減少人為失誤帶來的不確定性。于是，手頭有些閑錢的老板們，都開始一點一點的嘗試低成本智能化改造，試圖使用半自動化半人工的方式，慢慢迭代。今天，將碼盤和貨品都用上電子標簽和RFID，明天，買入幾臺AGV車來解決搬運問題。隨著自動化程度的加深，B端的市場，也就逐漸被打開了。

3. 云的發(fā)展，給物聯(lián)網帶來新可能。

最早進入云市場的阿里云，現(xiàn)在已經為許多企業(yè)提供了數(shù)據(jù)上云。除了主打的云服務器，阿里云已經朝上下游發(fā)展。域名商標、數(shù)據(jù)存儲分析、云安全與人工智能、甚至于智能化改造方案，都可以在阿里云上找到成熟的解決辦法。可以說，早年的耕耘，已經逐步開始有了收獲，而其財報中披露的年度凈利潤為正，便是對其耕耘最好的嘉獎。

騰訊云的主打產品是社交，通過小程序、微信支付、企業(yè)微信等周邊生態(tài)，占據(jù)了大量B端客戶資源，并基于此不斷深化，鞏固了其在社交領域的霸主地位。

華為云作為后入局者，本身可能慢了其他巨頭們一步。在其入局之時，巨頭們已然林立，所以華為云在起初的市場份額，小得可憐。但是，可以從近年來的發(fā)展中察覺出，華為云仍在制造領域殺拼出了市場份額。究其原因，華為是制造業(yè)起家的，本身對于工業(yè)制造業(yè)中的困難非常敏感，這讓華為云有能快速解決企業(yè)問題和能解決企業(yè)痛點的能力。也就是這個能力，讓華為云躋身世界五朵云的行列。

隨著云計算的發(fā)展，巨頭們注意到數(shù)據(jù)的重要性。而云，成為了數(shù)據(jù)的載體，也就變成了大廠們爭搶的對象。

To B：市場怎么走？

未來，B端還有前景嗎？這或許是許多看到此的讀者們心中的疑問。對此，從各機構的調研估算來看，目前B端物聯(lián)網的滲透率還非常低，大致處于10%-30%的區(qū)間，市場的發(fā)展仍有巨大的滲透空間。

圖源：艾瑞咨詢 2021年中國商業(yè)物聯(lián)網行業(yè)研究報告

對于進入B端市場，筆者有幾個小建議。首先，選對領域很重要。企業(yè)應當思考目前業(yè)務所處的能力圈，在主營業(yè)務上不斷細化，提供小而美的方案，解決一部分客戶的需求。通過方案的積累，在業(yè)務成熟后可以成為其優(yōu)秀的護城河。其次，對于B端業(yè)務來說，人才很重要，能夠解決問題的，提供交付結果的人，會給公司帶來更多的可能。最后，B端的許多業(yè)務，不是一錘子買賣，在項目完工后還有服務與升級可以提供，這也意味著其中有源源不斷的利潤可以挖掘。

總結

物聯(lián)網市場發(fā)展三十載，早年間，物聯(lián)網只在B端使用，NB-IOT、LoRa的水表，RFID智能卡，為水務等基礎建設工作提供了許多便利。只是智能消費品的這一陣風，刮得過于猛烈，讓物聯(lián)網受到了大眾的關注，成為一段時間人們所追捧的消費品?，F(xiàn)如今，風口已去，C端市場開始呈現(xiàn)萎靡之勢，先知先覺的大企業(yè)們已經開始調整船頭，重新向B端前進，希望從中找尋進一步的利潤。

AIoT星圖研究院在最近幾月對智能消費品行業(yè)進行了更加細致深入的調研與分析，也提出了“智能人居”這個概念。

為什么是智能人居，而不是傳統(tǒng)的智能家居？AIoT星圖分析師在進行了大量走訪與調研后發(fā)現(xiàn)，在智能單品鋪設后， C端和B端的界限逐漸模糊，許多智能消費品被組合起來賣給B端，形成了場景化方案。于是，用智能人居這個場景來定義如今的智能家居市場，更為準確。